Facebook Vs. Twitter como herramientas de marketing.

Dicen que Facebook es una herramienta de marketing, pero lo que puede suceder es que sea sólo para los que acuden a este lugar ( o sea un segmento del mercado).Incluso se utiliza mucho más que Twitter para promover productos y esto quizá se deba a que con 140 palabras es más difícil convencer a una clientela.

GESTION POLIS: donde se enseña marketing

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Marketing y Promoción en España

España invierte en promoción turística 21 millón de Euros en el año 2.002 y de esa cantidad el 67% lo gasta para promover Alemania, USA, Francia y Gran Bretaña, con una media de más de 3,2 millones de Euros para cada una de estas regiones. Además, invierte 1,7 millones de Euros en colocar anuncios en medios multinacionales de Europa y Asia. El 73% realiza esa publicidad a través de Turespaña, y entre el año 2.001 al año 2.002 el aumento publicitario fue de casi 10 millones de Euros, para elevarse al año 2.003 en 17 millones de Euros adicionales, pero incorporando en un 38% de esa inversión a CCAA y otros, pues FEDER apenas participa en un 6% del total. El 22% de la promoción se hace en la administración central y el 78% en las Comunidades Autonómicas.

En el año 2.006 la publicidad se mantuvo en 40 millones de Euros, con la siguiente distribución : 50% para turismo de sol y playa, 35% para turismo cultural y de ciudad, 10% para el turismo de deportivo y naturaleza y el 5% restante para turismo de reuniones e incentivos. España invierte el 81% de su promoción en Europa, el 15% en USA y el 4% restante en el Asia.

En cuanto al uso estratégico del Internet lo que se sabe es que existen 780 millones de personas que usan la red, o se ale 12% de la población mundial de 6.500 millones de habitantes. De esos ínter nautas el 32% residen en Asia, el 28% reside en USA, el 23% reside en Europa y el 17% restante se distribuye entre América del Sur (8%), Oceanía (3% , Oriente Medio (3%) y África (3%). La penetración mayor es Suecia, USA y Holanda. Ínter nautas que más se comunican turísticamente con España son: USA, China Japón y Alemania, especialmente para reservar vuelos y comprar paquetes de viajes. siguiéndole alojamiento y transporte. Inglaterra, Suecia , Holanda y Alemania son los países que más solicitan información sobre España y los países que hacen más reservaciones por Internet son Inglaterra y Holanda.

Las acciones promociónales en España son Ferias (68 al año con un presupuesto de 6 millones de Euros con 419 módulos privados y 644 públicos), Congresos y Jornadas (95), Viajes de Familiarización (539) y otras formas como presentaciones (157) y formación de agentes. Se invitaron al año 1.716 periodistas.

El 53% de la información se tradujo en visitas turísticas. Estancia media 12 noches, tamaño del grupo 2,3, gasto medio por turista y día 14.819 pesetas, días de estancia adicional 0,93. El nivel de satisfacción es elevado.

Indicadores de calidad utilizados por el Instituto de Turismo de España, TURESPAÑA :
medir los plazo para contestar las demandas de información, análisis de quejas y sugerencias, medir el grado de satisfacción en ferias, jornadas y viajes de familiarización, inspecciones periódicas de las oficinas promociónales, evaluar el grado de satisfacción, actualizar estudios de mercado, contestar a solicitudes en un plazo máximo de 5 días hábiles y las quejas y sugerencias en un plazo máximo de 20 días hábiles. La relación calidad/precio en relación a Francia y a Italia es mejor en España.

Realidad y Mitos sobre el llamado TURISMO TODO INCLUIDO

REALIDAD Y MITOS SOBRE EL TURISMO “TODO INCLUIDO”

Abril de 2008

• El turismo que viaja con paquetes “todo incluido”, ¿es bueno o malo para Cancún?, ¿sólo beneficia a los hoteles que ofrecen esta modalidad vacacional o también genera ingresos para los restaurantes, centros nocturnos y el resto de los prestadores de servicios turísticos?

• Dedicaremos este espacio a analizar al turista “todo incluido”, comparándolo con el comportamiento en el destino de los turistas que vacacionan en Cancún usando otras modalidades vacacionales (tradicional, paquetes avión-hotel y tiempo compartido).

¿Quién es el turista con paquete “todo incluido”?

• Durante el período enero-marzo de 2008 el 53.0% del total de turistas que han visitado Cancún lo han hecho a través de paquetes “todo incluido”.

• En el primer trimestre de 2008 fueron turistas “todo incluido”:

o El 58.2% del total de los estadounidenses,
o el 73.3% de los canadienses,
o el 69.0% del turismo europeo,
o el 64.9% de los latinoamericanos
o pero solamente el 26.2% de los mexicanos.

¿Qué perfil tienen?

• El turista “todo incluido” viene en grupos de 3.0 visitantes – contra un 2.6 personas del resto de los turistas – y por su nivel de ingreso podríamos afirmar que tienen una mayor capacidad que el resto de los turistas, ya que en el período enero-marzo de 2008 el 46.3% de ellos tuvo un ingreso anual por pareja mayor a los $76 mil dólares, por tan solo 36.4% de los turistas que viajaron con otras modalidades a Cancún.

¿Dónde se hospedan?

• Los hoteles que más turistas “todo incluido” reciben son el Moon Palace, Oasis Grand, Riu Caribe, Oasis Beach, Caribe Real, Riu Cancún, Great Parnassus, Dreams Cancún, Cancún Palace, Crown Paradise Tucancún Beach y Riu Palace.

¿Los turistas de “todo incluido” gastan?

• Sí, los turistas con paquetes “todo incluido” gastan y gastan mucho más que el resto de los turistas que visitan Cancún.

• El turista “todo incluido” gasta en promedio $3,475 dólares durante sus vacaciones, 24.4% más que los demás turistas.

• Sin embargo, la mayor parte de ese gasto se reparte entre las compañías aéreas, los hoteles y las agencias de viajes, los verdaderos ganadores de la actividad turística.

• Así, durante su estancia en Cancún el turista “todo incluido” que visitó el destino entre enero y marzo de este año, hizo un gasto en servicios complementarios (restaurantes, centros nocturnos, compras y excursiones) de $618 dólares, mientras que turistas que vacacionaron a través de otras modalidades gastaron un total de $810 dólares por pareja (31.1% más).

¿A qué sectores beneficia la derrama de los turistas “todo incluido”?

• Los turistas que vacacionan con paquetes “todo incluido” benefician a todos los sectores de prestadores de servicio locales, aunque el más beneficiado son los tours y el que menos recibe es el sector restaurantero.

• Los turistas de “todo incluido” salen más a tours y gastan más en este rubro que el resto de los turistas.

• Entre enero y marzo de 2008 el 65.1% de los turistas “todo incluido” hizo tours gastando $371 dólares por pareja, mientras que solamente el 57.8% del resto de los turistas realizó tours, con un gasto promedio por pareja de $351 dólares.

• En compras su gasto es similar al del resto de los turistas ($298 vs. $305 dólares), aunque hay que mencionar que sólo hace compras el 55.8% de los turistas “todo incluido” por 63.7% del resto de los turistas.

• En cuanto a bares y centros nocturnos, los turistas “todo incluido” los visitan más que los demás turistas (39.5% contra 34.9%), si bien hacen un gasto menor en ellos ($217 contra $265 dólares por pareja).

• El sector restaurantero es donde los turistas “todo incluido” realizan una menor derrama económica, aunque es necesario recalcar que sí visitan restaurantes fuera de su hotel y sí hacen un gasto en ellos.

• En el trimestre enero-marzo de 2008 el 61.6% de los turistas que visitaron Cancún con paquetes “todo incluido” asistieron al menos una vez a restaurantes fuera de su hotel, haciendo un gasto en ellos de $281 dólares por pareja.

• Por su parte, el 70.2% de los turistas que no viajaron con paquetes “todo incluido” visitaron restaurantes, dejando en ellos una derrama de $495 dólares por pareja.

Las fases del marketing en Cancún (México)

• A lo largo del proceso de desarrollo turístico de Cancún es posible observar diferentes fases.

• Primero vino una fase, que inicia en 1974 y concluye a mediados de los años ochenta en la que se construyeron los primeros hoteles y Cancún se caracterizó por ser un destino exclusivo, para turistas con alta capacidad de gasto.

• A esta fase le sigue una etapa de rápido crecimiento de la infraestructura hotelera en la segunda mitad de los años ochenta. El crecimiento en el número de habitaciones – Cancún pasó de 8 mil a 17 mil en apenas cuatro años – obligó a poner en manos de las agencias mayoristas la ocupación de la oferta hotelera, reduciéndose las tarifas, entre otras consecuencias.

• La tercera fase se superpone a la segunda. A fines de los años ochenta surge el tiempo compartido, modalidad que se regula y ordena a principios de los años noventa, cuando tiene su máximo crecimiento al contarse más de 20 desarrollos que comercializan toda o parte de su oferta a través de este sistema.

• Un cuarto período en el desarrollo de Cancún inició a mediados de los años noventa, cuando surgió el sistema todo incluido. Esta modalidad fue ganando terreno a paso acelerado, hasta llegar en la actualidad a abarcar poco más de la mitad de los turistas que vacacionan en Cancún.

• Es posible identificar una quinta fase en el desarrollo de Cancún desde hace unos pocos años a la fecha; esta consiste en el desarrollo de grandes edificios de condominios de tiempo completo sobre el frente de playa de la Zona Hotelera.


• Si bien el Plan Maestro de Fonatur contempló desde un comienzo áreas destinadas a la construcción de vivienda residencial en la Zona Hotelera, ahora la construcción de torres de condominios de tiempo completo está avanzando sobre terrenos cuyo uso de suelo era hotelero.

• A los condominios Salvia, Brisas y Torre Dorada, los más antiguos que existen en la Zona Hotelera, se han incorporado Maralago, Portofino Bay View Grand y Las Olas. Maralago se construyó en el lote donde se ubicara previamente el hotel Aristos y los otros dos desarrollos también fueron construidos sobre lotes con uso de suelo hotelero. Entre los tres desarrollos inmobiliarios suman alrededor de 300 viviendas.

• A estos proyectos vienen a incorporarse otros condominios de tiempo completo que se edificarán en terrenos donde había hoteles que ya no fueron rehabilitados tras el paso del huracán Wilma. En este grupo se encuentran la torre frontal del hotel Sheraton y los hoteles Miramar y Villas Tacul.

• Adicionalmente a estos desarrollos también se encuentran en etapa de construcción los Condominios Punta Cancún, Emerald Tower y Lahía en el frente de playa de la Zona Hotelera y sobre el margen de la laguna Nichupté están Marina Point y Lagoon Lofts, además de otros desarrollos en Isla Dorada. Entre todos, estos proyectos suman alrededor de mil viviendas.

• Cerca de la Zona Hotelera está el mega desarrollo de Puerto Cancún. En él ya se construyen los siguientes edificios de condominios: Palmeras, Maioris Tower, Cancún Towers, Isola Cancún y La Playa, además de otros desarrollos dentro del proyecto Novo Cancún, cuya área total de más de 10 hectáreas incluye también residencias unifamiliares.

• Estos desarrollos de condominios de tiempo completo constituyen quizá el ejemplo más claro de la actual tendencia de desarrollo de Cancún, ya que Puerto Cancún también considera en su plan maestro la construcción de hoteles, y ninguno de éstos siquiera ha sido anunciado.

• El impacto que causará esta nueva tendencia en la economía y desarrollo urbano de Cancún será discutido en una próxima entrega: ¿generan estos condominios más o menos empleos que un hotel?, ¿refuerzan o disminuyen el ritmo de crecimiento económico del destino?.

Las variables para el análisis

Decía Stephen Smith en su excelente libro TOURISM ANALYSIS que con fines de planificación es mejor el concepto persona-viaje ( o número de personas-viajes) que el concepto número de turistas. Igualmente señalaba que no es lo mismo persona-noche que persona-día, pues realmente cuando se señala el concepto persona-noche ello supone 2 días: e indicaba que persona-noche se utiliza cuando se analizan los alojamientos y el concepto persona-día se utiliza mejor al analizar excursionistas en cruceros o recreacionistas.

En el campo de los análisis del Marketing los segmentos pueden ser muchos según el lugar visitado, el tipo de transporte usado, según el tipo de alojamiento seleccionado, según clases sociales, según ocupaciones, según lo étnico, según las características demográficas, o psicográficas, por el motivo del viaje, por la personalidad del viajero, por la lealtad a una marca, por la sensibilidad a los precios, si compran al contado o a crédito, por la percepción que tengan del lugar visitado, o por los espacios geográficos que más le agrada.

Las variables para investigar un viaje de un visitante son:

1) período estacional
2) duración en noches o en días
3) distancia recorrida
4) propósito del viaje
5) Modo de transporte usado
6) gasto segmentado
7) tipo de alojamiento seleccionado

Cómo hacer el marketing en Internet

Marketing en la red

1. Utilice un calendario como el de : iGoogle donde existe allí una alerta que le recuerda a usted cuándo debe enviar una comunicación a sus clientes e incluso enviarle el calendario para que sepa donde estará usted en un momento dado:

iGOOGLE

2. Diseño su propio BLOG pues será la voz de sus decisiones y también una manera de conocer los deseos de su clientela cuando entran en el sitio de comentarios. También debe poner sus correctos tags para que los clientes encuentren más rápido lo que desean leer. Un lugar para hacer el blog gratuitamente es en :

BLOGER

3. Obtenga de algunos clientes al menos 5 testimonios que usted luego puede publicar en su blog, en su Newsletter o en otros lugares de publicidad

4. Done a su clientela una muestra gratuita de su producto o enviéle una tarjeta de recuerdo el día del aniversario del cliente.

5. Haga cambios sus diseños de la hoja Web, pinte de nuevo su negocio, cambie su estilo publicitario, especialmente al comenzar un nuevo año.

6. Haga una fiesta de su aniversario invitando lo mejor de su clientela

7. Haga una lista de los 5 principales competidores de su negocio y luego vea cómo hacen su publicidad.

8. Prepare para una muestra de sus clientes un cuestionario con 10 preguntas acerca de la experiencia de sus clientes con relación a sus servicios (excelente, buena , regular o mala). Luego mandé un correo a sus clientes anunciando sus cambios.

9. Coleccione las direcciones de los correos de su clientela para enviarle avisos importantes y para hacer esta base de datos en forma gratuita utilice gratuitamente los servicios de Vertical Response :

VERTICALRESPONSE

10. Investigue el tráfico que usted tiene en su blog o en su hoja Web utilizando Google Analytics para conocer el lugar geográfico y los aspectos que más le interesan:

GOOGLE-ANALYTICS

El mercado turistico de los Baby Boomers

Con la primera ola de baby boomers acercándose a la edad de retirarse en un futuro cercano, el mercado de adultos mayores sigue siendo una de las áreas crecientes del turismo. Desde una perspectiva turística este mercado es realmente tres mercados, lo que llamamos "adultos mayores jóvenes", los "adultos mayores medios" y los "adultos mayores más grandes".

Los adultos mayores jóvenes son gente que nació entre los años 1946-1960. a pesar de que mucha de esta gente no esta retirada todavía, la mayoría pronto lo estará. Mucha de esta gente ya ha terminado de pagar sus hipotecas y ven a sus hijos como auto-suficientes. Debido a que ahora tienen un ingreso que pueden gastar, menos responsabilidades del hogar, y relativamente buena salud, ellos son los primeros candidatos a viajar.

El mercado de adultos mayores medios generalmente considera a la gente que nació entre los años 1930- 1946. estos son los pre-baby boomers. La mayoría de estas personas ahora esta retirada, tienden a pasar una mayor cantidad de tiempo visitando a sus familiares y amigos, tienen gastos médicos ligeramente mas altos, pero aun tienen el deseo de viajar. Este grupo se preocupa especialmente en ser protegido y desea seguridad visible y medidas de seguridad.

Los adultos mayores mas grandes son las personas que nacieron antes de 1930. Mucha de esta gente son menos aficionados a viajar, y cuando viajan a menudo buscan tanto seguridad como servicio personalizado. A pesar del hecho de que este grupo tiene tres sub-grupos, los tres tienen las suficientes características en común para ser vistas como una simple cohorte. A pesar de que este mercado proviene de información de los EUA, las tendencias generales hacia el incremento del mercado de los viajes de adultos mayores y de su fuerte mercado es verdad para la mayoría de las naciones en desarrollo y en vías de desarrollo tienen menos esta tendencia por la juventud de su población.

Aquí hay algunas piezas valiosas de información en relación al mercado de adultos mayores (la tercera edad). El mercado de los adultos mayores jóvenes es el mercado más grande y rico. Se estima que compromete alrededor de 78 millones de personas y en los próximos 9 años tendrá un incremento anual del 3.5% de los viajeros de mas de 60 años. Estas personas también se espera que hereden una gran cantidad de dinero. En 1990 se estima que este grupo recibieron más de $11 billones de dólares, mientras que para el año 2015 habrán heredado aproximadamente $340 billones de dólares. Mientras que estas cifras se refieren a los Estados Unidos la imagen económica es aproximadamente la misma (ajustando el tamaño del país) que en otras naciones desarrolladas y muchas de las naciones en desarrollo. Los Agentes de Turismo también hacen bien en recordar que los adultos mayores ahora viven más que lo que vivieron sus padres, tienden a ser más activos y a viajar más.

Para 2015 ellos controlaran un gran porcentaje de las ventajas mundiales y tendrán una tendencia tanto a gastar más como a demandar mas. En seguida se ofrecen varias ideas y sugerencias acerca de como tratar con el mercado de adultos mayores y prepararse para sus impactos tanto económico como del viaje mismo.

- Los adultos mayores no sólo son el grupo mundial más rico sino también el más demandante. Los padres de los que ahora serán adultos mayores tendieron a consentirlos cuando pequeños. Esto significa que los adultos mayores no temen demandar lo que quieren y quejarse hasta que lo obtienen. Especialmente los adultos mayores jóvenes vienen de una era de activismo político. Aquellas organizaciones, negocios e instituciones que proveen buen servicio al cliente tienen una gran oportunidad de prosperar. Aquellas que no hagan esas ofertas pueden enfrentar problemas económica y múltiples bajas de los viajes. Este principio es verdad no sólo para los negocios sino también para las agencias gubernamentales.

- La Seguridad Turística es importante para los viajeros adultos mayores. A medida que envejecemos nos volvemos mas psico-céntricos en nuestros hábitos y demandas de viaje. Especialmente en una era de terrorismo y en lugares de alto porcentaje de crimen, los adultos mayores demandaran buena seguridad. Aquellas ciudades que han desarrollado TOPs (tourism oriented policing/protection services) o en Español unidades de COT (Custodia orientada al turismo/ servicios de protección) tendrán una ventaja mas de mercadeo. Aquellas ciudades que no han establecido tales previsiones pueden encontrar que tanto los ciudadanos como la gente de negocios pueden hacer preguntas más comprometidas, en la medida que empiezan a perder su tajada del mercado de turismo y viajes

- Los adultos mayores tienden a mostrar mayores niveles de frustración. Esta frustración se manifiesta a si misma en la falta de paciencia, reniego a leer letras pequeñas, y casi nada de tolerancia al servicio pobre. Los negocios locales de Turismo que deseen capturar el mercado de adultos mayores necesitan revisar no solo sus estructuras físicas (son accesibles para todos) sino también el tamaño de las letras que usan en sus folletos de información y en sus letreros, y en el nivel de servicio al cliente y la protección al visitante que ofrecen.

- Los adultos mayores están manifestando tendencias a desplazarse hacia lugares más tranquilos y áreas menos congestionadas. Esta migración hacia "zonas externas habitables" significa que las facilidades turísticas no pueden ser centradas por más tiempo sólo en las ciudades principales. Los negocios de turismo pequeños sabrán como tomar ventaja de un mercado de turismo disperso y atraer a la gente que ahora rehuye de las ciudades debido a la percepción de la alta tasa de crímenes, pobre servicio al cliente, y condiciones difíciles de estacionamiento.

- Los negocios de Turismo inteligentes y los negocios en el medio rural saben que este es el tiempo de desarrollar ofertas especiales para los adultos mayores. Estas ofertas especiales para los adultos mayores debería mantenerse según aparezcan las nuevas tendencias de viajes y los cambios demográficos. Por ejemplo, muchos profesionales del turismo están bajo la noción equivocada que la tendencia desde los países más fríos que viajan hacia los mas calidos continuaran en el futuro.

Estudios recientes muestran que ahora hay una corriente revertida mientras los adultos mayores buscan estar más cerca de sus hijos, familiares y amigos. Esta migración revertida significa que aquellas empresas turísticas localizadas en climas más fríos ahora tendrán muchas oportunidades nuevas de negocios. Su oferta turística especial para adultos mayores entonces debería estar compuesto de una amplia variedad de especialistas, desde un experto en mercadeo, hasta un experto en seguridad turística, desde un experto en salud hasta expertos en seguridad alimenticia y dietas, desde un especialista en transportación, hasta un representante de la industria hotelera, de posadas y de los restaurantes que entiendan estos cambios.

- La falta de buen servicio aéreo se convertirá en la mayor dificultad para muchos de la tercera edad y por ende para la industria turística. Muchas aerolíneas se han cambiado a naves más pequeñas y menos confortables. La tendencia hacia los aviones de viajes regionales en jet, junto con el aumento en los asuntos de seguridad en los aeropuertos, ha hecho que el viaje sea especialmente difícil para los viajeros adultos mayores. Muchos de estos viajeros potenciales ahora se están alejando del viaje aéreo y de los viajes largos y en su lugar están buscando oportunidades de viaje más cercanos a su residencia habitual. El mercado para esta tendencia y el uso de personal municipal como Agentes de Mercadeo pueden pagarse con el incremento en el ingreso de los impuestos y las nuevas oportunidades de negocios. __________________________________________________________________

Cuota de mercado, mejor precio y beneficios

Supongamos que el Proyecto para el Hotel Cristal supone 83 habitaciones tipo boutique (de Lujo). Si el hotel trabajace en promedio al año al 65,3% de capacidad entonces en un año las habitaciones-noches vendidas serían: 83 x 0,653 x 365 =19.782. Se ha estimado con la ecuación de regresión lineal que la demanda potencial de noches a vender al año se ajuste a la siguiente ecuación:

Y = 19.782 + 1.754 (X) con un coeficiente de correlación igual a 0,8562 (85,6%), lo que indica que el ajuste entre los datos reales y los datos estimados es aceptable.

Pues bien los diseñadores del proyecto hoteles investigan la respuesta del mercado en relación al futuro lanzamiento de sus servicios y se consideran tres posibles precios para la apertura del hotel con diferentes tasas de penetración del mercado de visitantes. Por ejemplo para el precio mas elevado de US$ 200 la penetración al mercado podría ser del 2%; con el precio medio de US$ 150 es posible atraer el 3% del mercado; y con el precio más bajo de US$ 100 se podría llegar a captar una cuota de mercado del 4%.

Los analistas han estimado para este proyecto unos margenes de beneficio unitario de US$ 24, US$18 y US$ 12, para los precios más altos, intermedio y bajo, respectivamente. Pero los analistas quieren calcular el volumen de demanda total de habitaciones ocupadas considerando las tasas de penetración de mercado para obtener ventas adicionales y también determinar el precio más recomendable para el proyecto, si se desea obtener el mayor beneficio total en 4 años (período infantil de la futura empresa).

Para solucionar este problema los analistas utilizan el MODELO FOURT-WOODLOCKque establece un sistema de cálculo para sucesivos incrementos de la demanda de un período a otro, en función de la cuota de mercado para el hotel o sea de la tasa de penetración del hotel en el mercado, según la demanda potencial en el mismo período y su fórmula es como sigue:

qt = r x q*t ( 1 - r ) elevado a la t

donde r = tasa de penetración del mercado
q* = demanda potencial
elevado a la 0, 1, 2, 3 y 4.

En el primer período las demandas potenciales según las hipótesis de habitaciones-noches y la ecuación de regresión es igual a 19.782 + 1.754 (1) = 21.536; para el período 2 sería igual a 19.782 + 1.754 (2) = 23.290; para el período 3 : 19.782 + 1.754 (3) = 25.044 y para el período 4: 19.782 + 1.754 (4) = 26.798

Sobre estas demandas potenciales, el proyecto hotelero tiene 3 hipótesis de penetración al mercado por período de tiempo, es decir se estima que primero peued haber un incremento de la demanda del 2% con la tarifa o precio más elevado. Entonces para la tasa r = 2% y aplicando el Modelo Fourt-Woolock tendríamos lo siguiente:

= 0,02 x 21.536 ( 1 - 0,02 ) elevado a la cero = 430,7 habitaciones-noches
= 0,02 x 23.290 ( 1 - 0,02 ) elevado a la 1 = 456,5 habitaciones-noches
= 0,02 x 25.044 ( 1 - 0,02 ) elevado a la 2 = 481,0 habitaciones- noches
= 0,02 x 26.798 ( 1 - 0,02 ) elevado a la 3 = 504,4 habitaciones- noches

Al tener el proyecto hotelero una tasa de penetración del 2%, la demanda total que se podría obtener para los cuatros períodos considerados sería igual a : 430,7 + 456,5 + 481, 0 + 504,4 = 1.872,6 habitaciones noches. Si se conoce el beneficio unitario por cada nueva habitación a colocar en el mercado, entonces es psoible hacer las comparaciones para este resultado con los otros pero suponiendo las otras penetraciones al disminuir los precios , o sea: r = 0,03 y r= 0,04.

Con el precio más elevado de US$ 200, el beneficio unitario que se había estimado era de US$ 24, por lo que

= 24 ( 430,7) = US$ 10.337
= 24 ( 421 + 456,5) = US$ 21.060
= 24 ( 877,5 + 481,0) = US$ 32.604
= 24 ( 1.358,5 + 504,4) = US$ 44.710

TOTAL US$ 108.711 que es el beneficio total estimado para los 4 períodos considerados y con una penetrración al mercado adicional a la demanda potencial del 2%.

Los mismos cálculos se deben hacer para los otros precios, sus penetraciones porcentuales y sus beneficios estimados. La idea centra es comparar los beneficios totales para cada uno de estos escenarios a los fines de seleccionar el mejor precio y el máximo beneficio.

El Marketing como Sistema

Por qué se considera complejas las decsiones del marketing ?. Siendo el marketing un sistema con decisiones de multicriterios entonces:

1) Pueden haber al menos, como mínimo, 2 alternativas posible;
2) Pueden haber, como mínimo, al menos 2 objetivos posibles

Los indicadores que hacen complejo al marketing son:

1) Numerosas estrategias relacionadas con productos, lugares, precios, promociones. Y cada estrategia puede tener, a su vez, varias alternativas relativas al target del mercado, a los productos a posicionar, a los servicios a ofertar, a los precios a considerar, a las publicidades a implantar en una campaña de venta.

2) Numerosos criterios de evaluación para el logro de los objetivos con el fin de conocer qué alternativa es la más conveniente. Por ejemplo: evaluar del coste de un alquiler por m2, el potencial del tráfico peatonal o demanda, las características de un sitio, o varios criterios para seleccionar ideas para un nuevo producto que debe ser innovador.

3) Porque las alternativas pudeden estar en conflicto con relación a los criterios evaluativos u objetivos

4) Debido a la naturaleza del criterio de evaluación usado, pues si existen varios intangibles, como es en el caso de la publicidad, la selección es más compleja debido a que se deben incluir imágenes y comportamientos humanos e incluso variables incontrolables del entorno

5) Debido a que en las decisiones participan muchos actores internos y externos, incluyendo suplidores y otras agencias con sus propios criterios evaluativos

Cuando existan más atrbutos e intercambios de información para tomar decisiones entonces los juicios de valor se hacen más difíciles y menos lineales pues todo se transforma en un proceso iterativo, dinámico y estocástico. A su vez las decisiones de marketing envuelven niveles altos de riesgo financiero debido a que : a) los cotes de hacer marketing pueden llegar a ser más elevados que la capcidad de una empresa para soportarlos; b) porque una decisión para introducir un nuevo productos al mercado, requiere de un presupuesto especial y presonal especialmente calificado.

Las decisones de marketing es pues un SISTEMA donde varios juicios se requieren porque: 1) hay que buscar DATOS internos y externos y almacenarlos: 2) además, los datos hay que ANALIZARLOS y relacionarlos, y 3) hay además que otorgarPRIORIDADa las alternativas según sus PROS y sus CONTRAS con un índice pesado o ponderado o establecer un proceso de decisiones JERARQUIZADAS y a veces recurriendo a la PROGRAMACION LINEAL

En efecto la definición del MARKETING es que este sujeto es proceso de selección entre ALTERNATIVAS o cursos de acción basado en un conjunto de CRITERIOS para poder evaluar y lograr los OBJETIVOS establecidos.

Es decir, las preguntas básicas al plantear el problema son: qué se debe hacer, dónde se debe hacer, cómo se debe hacer, para que mercado se debe trabajar y luego: organizar, implantar y controlar.

Además, el análisis de una SITUACION supone conocer el comportamiento de los futuros clientes, lo que necesitan, la calidad que buscan, la competencia a que están sometidos, los suplidores de servicios, la distribución, el contexto o ambiente; y por ello es que se necesita establecer bien los OBJETIVOS y las ESTRTATEGIAS, organizarse, analizar la utilidad de los productos que fijaran un precio, en una plaza dada y que requiere publicidad y promoción.